今日は、コンサルティングの現場で使う交渉テクニックについて、お話したいと思います。
そうですね、自分とだけ戦っていれば済むのはアスリートの世界のみで、ビジネスにおいては他人との交渉なくして成功はありません。ですので、コンサルタントに限らず、交渉テクニックは知っていて損はない分野だと思います。
以前よりいくつか交渉テクニックをご紹介しましたが、今回は二回目ということで、そのときよりも裏技感のあるテクニックをご紹介していきますので、期待してください！
相手に労力をかけさせる
交渉においては、その前提として、言いたいことを上手く言語化し、かつ相手が共感できる言い方で伝えることが大切です。
言い方についてはこちらの記事で、言語化についてはこちらの記事でご紹介していますので、まだ見たことない人は見てみてください。
今日は、そこから一歩踏み込んだ裏技的な交渉テクニックをご紹介していきます。
まず最初は、こちらの記事でもご紹介したFBIアカデミーで教えている交渉テクニックから、交渉相手に労力をかけさせるというテクニックをご紹介します。
これは、簡単にいうと「もったいない」という感情を利用したものです。
たとえば、クライアントに対して、とある提案を行った際、最初は、クライアントの担当の課長さんにほとんど見向きもされなかったとします。しかし、ここで諦めずに、さらにその上司の部長さんに提案させてほしいと頼み込みます。そうすると、その課長さんは、みっともない状態で上司に上げたくないという心理が働き、こちらの提案内容をよく確認したり、部長に事前にレクチャーしてくれたりなどの根回しに動いてくれるようになります。
するとどうでしょうか。その課長さんは、こちらの提案内容をよく理解できるようになっただけでなく、自分が根回し等でかけた労力がもったいなく感じるようになり、なんとか部長からOKをもらえるように、こちらにアドバイスさえしてくれるようになります。
つまり、相手に労力をかけさせて「もったいない」という感情を湧き出させれば、こちらの交渉を相手が受け入れてくれる可能性がとても高まるということです。
繰り返し刷り込む
あなたか考えていることをキーマンに理解してもらう際、一度簡単に説明して、キーマンに軽く流されたり拒否されたりしたら、そこで説得を諦めてしまっていないでしょうか。
基本的に、人というのは、普段から考えていることであればスッと腹に落ちますが、普段考えてもいないようなことを言われた場合、簡単には受け入れることはありません（P型の人は保留、J型の人は拒否という初期反応をする傾向が高い）。
少なくとも、人というのは認知→理解→（納得→共感→）行動という順番で動きますので、理解どころか認知もしていないことを言われても、人に行動してもらう（Yesと言ってもらう）ことはできません。すぐに諦めてしまうようでは、大きなチャンスを逃しているということです。
ですので、まずは認知してもらうことから始め、そこから理解して行動してもらうようにしましょう。その際に重要なのは、メッセージを繰り返し伝え続けて刷り込むことです。
繰り返し刷り込むというのは、世の中一般では、プライミング効果、サブリミナル効果、ザオンス効果と言われており、人は繰り返し同じ話を聞くことで、あたかもそれが真実のように感じるようになる特性を利用したものです。
繰り返し刷り込まれることで、相手はその考え自体を自分の意見だと感じるようになり、いずれは行動に繋がります。行動に至らずとも、相手がなぜYesと言ってくれないのかは明確になるので、その理由が如何ともしがたい場合は、そこで初めて諦めればよいのです。逆に、そうでなければ、相手の不安要素を取り除いて説得すればよいのです。
会社間の取引では、人と人の単純な交渉ごととは異なり、コストが大きくかかります。見た目が良さそうだとか、フィーリングで早々と決まるものではありませんので、繰り返し伝えることで逆転する可能性は高いのです。たとえば、商品を一定期間試しに使わせてあげるというのも、刷り込みの一環です。
共通の敵を作って味方につける
自分に有利な交渉を展開する上で、キーマンとなる人を懐柔するテクニックはとても重要です。
コンサルタントがプロジェクトを推進する上で、人と人の利害関係が複雑に入り混じった状況に置かれるケースは多く（そういう状況だからこそ、コンサルタントを雇っているともいえる）、いかにキーマンを味方につけるかは、プロジェクトを成功に導く上で重要な要素です。
大抵の場合、キーマンというのは、自分なりの独自な意見を持っているだけに、その意見に賛同してくれる人を探しているものです。
よって、あなたが味方になってあげれば、キーマンもあなたの味方になってくれるでしょう。真実を求めるNT型の人には、キーマンの意見だからといって迎合するのは好まれないやり方となりますが、効果はあります。
さて、キーマンを味方にする上で、少し悪どい裏技があります。それは、共通の敵を作って一緒に叩くというものです。人に限らず、国家間を見ても同様ですが、共通の敵を作り出せば、自ずと結束するものだからです。
キーマンは、独自の意見を持っている分、敵であったり、反発する人も少なからずいることが多いです。そこで、キーマンが良く思っていない人たちを（それが正しいかは置いておいて）一緒に批判してあげると、キーマンはあなたのことを味方だと感じるようになり、あなたの言うことを聞いてくれるようになるでしょう。
少しズル賢いやり方なので、使いたくない人は使わなくてよいと思いますが、世の中にはこういう裏技を平気で使ってくる人がいるので、対策を考える上で知っておくことは重要です。特に、太鼓持ちキャラは、こういう裏技をよく使うので、警戒したほうがよいでしょう。
いかがでしたでしょうか。世の中は交渉の連続です。少しでも皆さんの交渉力の向上につながれば幸いです！
生きていくのは、交渉の連続だよね